Her er et kort sammendrag fra foredraget om markedsføring for startups som ønsker investorer.
Program
13:30 Hvordan gå I gang på en smart og økonomisk måte – som ett startup/selskap, av Jørn Lein-Mathisen Managing Director Business Angels Norway
14:00 Stefan Eklund, CEO at Coinno. Digital Marketing for startups also relevant for investors : market research, prognosis, target market entry strategy and scaling with investors help.
14:15 “Fireside” prat: Hvordan investere i ett startup i Norge : Forstår prosessene i hvordan velge på best måte rette startup selskap å investere i,
Moderated by Åsmund J. Mandal, Styreleder Business Angel Norway /Lead Angel Investor Nordic Angel Program
Gjester:
Atle Sjursen, investor i Asker&Bærum Angels Network
Jørgen Sandberg, investor i Asker&Bærum Angels Network
Jørn Lein-Mathisen, Serial Investor and Managing Director at BAN Norway
Sammendrag
Først litt om min egen erfaring som gründer i Coinno. For noen år siden startet jeg noe som etterhvert skulle bli til et performancebyrå. Det var noen forskjellige medgründere som ble prøvd for å se om det ble flyt på det, og til slutt var det noen som fant glede i å få dette opp.
Er vi noe gode da? Ja, vi har noen ting vi får til. Vi er øverst på Google på “performancebyrå”, så vi får til egen SEO i et vanskelig marked. Vi har også 5* anmeldelser fra kunder. Til å begynne med var størrelsen en utfordring. Et høna og egget -problem. De mer etablerte kundene med god økonomi ville ha referanser fra kjente selskaper, og lignende. Det er forbausende mange som ikke er opptatt av resultater, men en slags prestisje eller pondus. Uansett. Gjør man ting som virker, og kunder også har en god opplevelse, så går det til slutt.
Jeg og mine kolleger oppdaget at det største problemet for kunder, særlig mindre bedrifter, er at de var redde for at det ikke skulle virke. Det var rett og slett vondt for dem, de hadde ofte hatt flere feilede forsøk med å få til lønnsom markedsføring. Så vi begynte med resultatgarantier. Det er ikke et must, men det kann øke sannsynligheten for å lykkes hvis man løser problemer for kunder, eller gir dem store fordeler. Motivasjonen hos gründer blir ofte sterkere hvis det blir gjort noe meningsfullt. Utholdenheten også. Ut på eventyr.
Erfaring med å hjelpe startups
Mange startups har kontaktet oss gjennom at de finner oss på Google. Jeg er mentor i Founder Institute, og Innovasjon Norge på si, og i tillegg har vi noen startups som kunder. Jeg hadde gjerne hatt flere, men har begrenset dette til 5% av omsetningen, det blir alltid jobbet mer enn jeg får betalt for. Jeg tror heller ikke at det er mulig å jobbe som konsulent for startups, jeg har også sett andre som har prøvd. Det å investere i dem, det tror jeg mye mer på. Penger, tid og kompetanse må gå i retning startupen. Å bidra som engleinvestor kan være en måte å gjøre dette på, det kan også bli svært godt betalt.
Spinoff
Vi har vår egen spinoff. En slags startup som har vokst ut av våres byrå. Vi er eksperter på søkemotor og web, så vi har sett på konsepter for å lage internet startups. Det er fortsatt plass til flere. Vi begynte å lage noe innen delingsøkonomi og restplass på kontor. Det så lovende ut, og til slutt hadde vi en plattform på nettet, med trafikk fra organisk søk, og den fungerte bra. Alt var klart. To tre uker etter vår soft lansering når vi skulle finpusse løsningen og teste mer kom corona. Det er fortsatt corona, og løsningen, surfadesk.com er fortsatt lagt litt på is. Så vi har gått tilbake til å satse mer på konsulentvirksomhet innen markedsføring, og den delen vokser jo bra da.
Engleinvestorer
Se på price earnings på børsen 2017-2020. Helt latterlig økning. De pengene tar det lenge før kommer tilbake. Startups er blitt et langt mer attraktivt alternativ selv for de mest risikoaverse, og investeringer i startups vokser kraftig i Norge nå. I tillegg skjer det en fantastisk forandring i infrastruktur rundt startups, og mengden og kvaliteten som starter innovative bedrifter i Norge i dag er noe helt annet enn bare for tre år siden. Å bli engleinvestor har aldri vært mer spennende i Norge enn nå.
Trenger du investorer?
Da har jeg noen jeg kan nevne først. Det tar tid. Det sies at daglig leder jobber nesten full tid med dette i seks måneder før det løsner. Samtidig er det mange som får dette til, særlig hvis det de har er bra. De ser mange fine konsepter, med bra team og som har testet en del. Som har litt traction. Så det er litt der det ligger. Samtidig opplever jeg markedet som sunt. Jeg ser et økende antall investorer, og startups, og det er kommet til folkefinansiering på nett i tillegg til inkubatorer, akselleratorer og andre som kan hjelpe i flere faser. Hele landskapet har endret seg drastisk de siste årene. Det er helt fantastisk å se. Skal du skalere med investorer så trenger du å ha noe å komme med.
Hva ser investorer etter?
Hva investorer ser etter er litt individuelt. En stund skilte seg Norge ut gjennom at det skulle være salg først. En startup måtte være ganske langt, og mye risiko være vekk før investorer gikk inn. Noen sa at seed fond ikke gikk inn i idéfasen i Norge, men langt senere. Og at venture-fond i Norge gikk inn senere enn det man kaller for venture-fasen i andre land. Det var mye fokus på å ikke feile, og lite fokus på å få ting til. Dette er i endring, men noe henger nok igjen visse steder.
Testing hjelper. Markedsundersøkelser. Gjerne utført sammen med fagfolk, og en nøytral tredjepart. Når jeg har bidratt litt som foreleser på kurs for startups har jeg oppdaget at nesten alle kvier seg for å teste. Når jeg forteller det til dem, og at dette er nødvendig, så får de ut fingern. De begynner å prate med mulige brukere, kunder og andre. Det er her drømmen kanskje sprekker. Eller at det blir oppdaget noe annet som kan løses. At nye idéer oppstår.
Trenden i USA er nå mer vurdering av team, og store penger tidligere. Tidligfase-investeringer er tredoblet på fem år.
Potensiale
De fleste ønsker å fortelle om hvor stort et hypotetisk marked er. Og det er bra, men det holder ikke. Det trengs en stor nok visjon, men det trengs også en plan for hvordan man bygger i den retningen stein på stein. Hvem som skal bygge, teamet er viktig. Samspillet mellom investor, investors nettverk, og bedriften som skal finansieres teller. Der er det naturlig nok mange steder det ikke er match, og derfor må mange kontaktes.
Neste milepæl og hvordan bedriften kommer dit er relevant. Det er greit å kjøre flere runder.
Prisen
Prisen bør være så høy at de som driver bedriften beholder en verdifull nok del og innflytelse. Din pris bør være så lav at den kan bli høyere for hver runde, da opplever investorene at de er med på en opptur og at de ikke blir presset videre truet av utvanning. Dette er løst sitert fra Åsmund Mandal, som ofte er lead investor og den som forhandler frem avtalen de andre engleinvestorene hiver seg med på. Noen ganger blir det kjørt mer omfattende due diligence, andre ganger er det grovere anslag. Prisen pleier å øke jo mer traction (kundevekst, brukere, evt omsetning) det er. Samtidig må tidlige investorer tåle mer usikkerhet for å få en lav nok pris til at de kan gå inn og få en stor nok del til att de kan gå inn og gjøre jobben sin med å hjelpe bedriften opp og frem.
Utholdenhet, testing og tilpasning
Du som gründer må tenke på at du også løper en slags marathon. Over uker, måneder og år. Tenk på helsa. Kosthold, trening, døgnrytme, sunne relasjoner. Alt som støtter din utholdenhet. Jeg trener kardio, intervalltrening for å øke hjertets kapasitet så jeg får oksygen i hjernen.
Alt må testes, og hvordan du rigger tester, tolker tester og hva du endrer i ettertid er noe av det som til slutt gjør at du knekker koden. Det gjelder også det med å få investorer. Dette er ikke som annen dating, hvor man holder seg til en eller i nyere tid noen få, ad gangen. Det er mange som gjelder.
-Stefan
